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DER CAMPUS Erfolglose Verkaufsgespraeche

Erfolgreiche Verkaufsgespräche – Du möchtest das nicht alles lesen? Kein Problem, hör es dir einfach an.

AUDIO: Erfolgreiche Verkaufsgespräche - gar nicht so einfach!

von DER CAMPUS

Maria (*zufälliger Name) sitzt am Abend an ihrem PC und erlebt wieder einmal einen dieser Momente: Heute hatte Sie zwei Verkaufsgespräche mit Interessenten und warum auch immer, aus beiden resultierte kein Verkauf. Aussagen wie: „Danke Maria, das hört sich gut an, gib mir bitte den Flyer mit, ich schau mir das noch näher an.“ und solche wie: „Wow, das klingt gut, das könnte ich wirklich gebrauchen. Momentan habe ich einfach zu viel um die Ohren, ich melde mich aber, sobald ich wieder Luft habe.“ nagen schon etwas an Marias Verkaufs-Selbtbewusstsein.

Schliesslich sind es doch diese ganzen (selbsternannten) Verkaufsgurus, die immer wieder predigen: „Das sind Ausreden, da musst du Einwandsbehandlungen durchführen. Ein Nein ist ein erstes Ja. Du musst einfach bestimmter und überzeugender sein.“ – All das ist nicht wirklich so ganz Marias Welt.

Wir können Maria beruhigen: Das ist auch keine Welt, in die sie eintauchen muss. Ein guter Verkäufer verkauft einem Eskimo nämlich keinen Kühlschrank. Ein guter Verkäufer verkauft seinen Kunden, was diese wirklich brauchen. Und das ist ein meilenweiter Unterschied.

Doch lies selber …

Gedankenfehler: Verallgemeinern

Es ist so leicht, zu sagen: „Das ist doch nur eine Ausrede, eigentlich will der-/diejenige gar nichts kaufen.“ – Doch so zu denken ist ein Fehler, der dich eventuell auf die falsche Fährte führt. Denn das Problem sitzt unserer Erfahrung nach oft viel tiefer. Oder sagen wir: früher.

Wenn Menschen etwas kaufen, dann haben sie immer eine Motivation dafür. Eine leichtere, oder intensivere – das Level ist variierend. Und diese Motivation wird gesteuert durch ein Bedürfnis. Was gleichzusetzen ist mit einem Wunsch oder einem Problem.

Frag dich selber: Wann hast du zuletzt etwas gekauft, ohne dass du den Wunsch dazu hattest? Oder ohne den Wunsch dazu, ein Problem zu lösen?

Klar, jetzt kannst du sagen: „Ich bezahle jeden Monat Fernsehgebühren, das wünsche ich mir auch nicht.“ – Sicherlich, aber du musst natürlich auch von Wünschen und Bedürfnissen immer die Ursache ableiten. In dem Fall möchtest du z.B. Radio hören, oder Fernsehen schauen und musst daher etwas kaufen, was du dir zwar explizit nicht wünschst, was aber implizit eine Notwendigkeit ist.

Wann immer du mit jemandem ins Verkaufsgespräch gelangst, hat er dazu ein Bedürfnis, eine Motivation dazu. Und die kann schwach ausgebildet sein (er/sie wurde z.B. gezwungen oder dazu stundenlang überredet), oder auch stark, weil der-/diejenige einen akuten Wunsch oder ein Problem hat.

Das daraus resultierende und durchaus etwas provokativ gemeinte Resultat ist: Der Verkauf hat nicht stattgefunden, weil dein Gesprächspartner gar kein Bedürfnis hatte, etwas bei dir zu kaufen. Die angebliche „Ausrede“ ist zwar damit eine „Ausrede“, aber nicht, weil du etwas falsch gemacht hast im Gespräch, sondern weil der-/diejenige eh nichts gekauft hätte, es sei denn, du hättest ihn/sie dazu mental gezwungen. Was meist eher unglückliche Kunden hinterlässt.

Denkfehler beim Verkaufsgespräch
An Freunde verkaufen

Arbeite erst einmal an deinen Interessenten

Was resultiert daraus? – Ganz einfach: Bevor du dich fragst, ob du nicht gut verkaufen kannst, arbeite lieber erst einmal daran, dass du deine Verkaufsenergie in die Personen steckst, die auch wirklich wollen. Das bedeutet: Sprich mit der richtigen Zielgruppe, oder noch besser, mit der richtigen Buyers Persona! Das gilt sowohl für den verbalen Verkauf, als auch den schriftlichen auf z.B. deiner Webseite.

Denn das sehen wir Tag für Tag: Zielgruppen sind nur mässig definiert (wenn überhaupt) und eine Buyers Persona, das ist „viel zu kompliziert“. Und somit landen auf deiner Webseite hauptsächlich Menschen, die – wenn man böse sein mag – sich eher dorthin verirrt haben, statt wirklich Interesse zu haben. Klingt hart, ist aber so.

Das Gleiche gilt vor allem auch im persönlichen Verkauf. Das sieht man sehr gut z.B. bei MLM-Systemen. Multi-Level-Marketing ist ja per se nichts Schlechtes, ganz und gar nicht. Schlecht daran ist meistens, dass einem das als „so einfach“ verkauft wird. Doch schauen wir uns das einmal näher an:

Du lädst für deinen ersten Abend Freunde und Bekannte ein. Macht man ja so, warum auch nicht? Darum nicht!

Denn, warum denkst du, kommen diese Freunde und Bekannte zu dir? Haben sie wirklich ein ihnen bekanntes Bedürfnis oder Problem und wollen unbedingt, dass du ihnen die Lösung verkaufst? Oder kommen sie eher wegen dir?

Kennst du das auch? Da sagt jemand zu dir: „Hey Stefan, ich habe da etwas Neues (am besten noch sehr heimlich tun dabei) und würde dir das mal gerne vorstellen. Keine Bange, du musst nichts kaufen, ich will dir das wirklich nur zeigen. Es gibt auch einen Apéro dabei.“ – oder so ähnlich.

Schau da mal auf dein Bauchgefühl, da weisst du doch im Voraus schon: Neee, der will mir was verkaufen. Und eigentlich überlegst du dir schon vorher, welche Ausreden du nutzen kannst, nicht hinzugehen, oder eben dann nichts zu kaufen. Und dann kaufst du vielleicht doch etwas, ist ja ein Freund von dir. Merkst du es?

Also: Wenn du deine Verkaufsgespräche optimieren willst und nicht unbedingt unnötig Energie verbrennen möchtest, dann sorge dafür, dass du die mit der richtigen Zielgruppe redest, noch besser: Mit der richtigen Buyers Persona!

Du weisst nicht, was das wirklich ist? Dann wird es aber höchste Zeit dafür!

 

Im Verkaufsgespräch überzeugen

Das hört sich ja alles so an, als wenn man nur die richtigen Interessenten braucht und dann ist das Verkaufsgespräch schon fast selbstlaufend.

Richtig! Naja, fast … wir leben ja nicht in einer Märchenwelt 😉

Was noch dazu gehört, ist ja nicht nur das ausgeprägte Bedürfnis, sondern dann auch das notwendige Vertrauen, dass genau du die richtige Person bist, oder das richtige Produkt hast, um dieses Bedürfnis dann zu erfüllen. Und damit kommen wir dann letztendlich zu dem was den Verkauf nachher möglich macht: Vertrauen. Nichts anderes. Das reicht, ist aber gar nicht so einfach.

Jetzt nehmen wir wieder unseren selbsternannten Superverkäufer, der einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen kann. WOW! Rhetorisch ist der eine Bombe. Wahnsinn. Aber was glaubst du, passiert mit seinen Kunden, wenn sie erst einmal merken, dass sie nur zu seinen Zwecken manipuliert wurden?

Was glaubst du, wie lange so ein Verkäufer seine Kunden hält? Wie lange es dauert, bis sich diese „Un-Seriosität“ (und damit das Recht ihm zu vertrauen) herumspricht. 

Vertrauen kann man nicht kaufen. Und auch nicht verkaufen. Vertrauen ist etwas, was geweckt werden muss. Sicherlich mit den richtigen Worten zur richtigen Zeit. Aber auch mit der notwendigen Persönlichkeit. Das bedeutet: Man verkauft nicht nur ein Produkt. sondern auch sich selber. Warum glaubst du, dass so viele Millionen von CHF auch in der Schweiz in die sogenannten „Influenzer“ gesteckt werden?

Also: DU bist wichtig und damit ist auch DEINE Rhetorik wichtig. Aber sie muss zu DIR gehören. Sie muss deinen Worten und deiner Art entsprechen. Daher lernst du auch nichts (oder eher wenig) auf irgendwelchen „Verkaufs-Seminaren“. Du hörst zwar angeblich tolle Tricks und schöne Weisheiten, aber wenn DU nicht so bist, dann wirst DU damit auch nie erfolgreich. Leider vergessen das viele und so wirken immer mehr und mehr Verkaufsgespräche nicht mehr wirklich vertrauensvoll.

Was kannst du also tun? Das ist ganz einfach: Sei du in jedem Verkaufsgespräch und baue Vertrauen auf. Ja, da gibt es Methoden für, die man erlernen kann. Aber das geht nur mit direktem Coaching, denn das muss auf DICH passen. Nicht auf irgendeine Allgemeinheit. Du kannst überzeugen, wenn du einfach DU bist. Denn wenn DU von deiner Dienstleistung oder deinen Produkten wirklich überzeugt bist, dann kannst du andere auch davon überzeugen. Ausser siehe oben: Du hast die falsche Zielperson vor dir, weil diese gar kein Bedürfnis dafür hat.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche

So wirst du im Verkauf erfolgreich

Und Maria? Was können wir denn jetzt Maria empfehlen? – Zuerst einmal: Hör nicht auf die Stimmen! Es sind nicht alles Ausreden, weil du nicht verkaufen kannst, es sind zu 90% „Ausreden“, weil du die falsche Person vor dir hast. Also beachte die Regel:

Optimiere deine Buyers Persona!

In den Verkaufsgesprächen: Sei nicht dein Produkt. Sei du selbst. Versuche nicht zu überreden oder zu überzeugen, sondern Vertrauen aufzubauen. Hast du die richtige Zielperson vor dir und diese vertraut dir, warum sollte er/sie dann nicht kaufen?

Letztendlich: Wenn du deinen Verkauf verbessern willst, dann lerne deine Rhetorik zu verbessern, dass du dich in DEINER Art besser ausdrücken kannst. Lerne, wie du individuell mit deinem Charakter Vertrauen aufbauen kannst. Lerne keine Floskeln oder allgemeine Weisheiten, sondern lerne deine Stärken kennen und optimiere diese. Dann wirst du sehen, wie du mehr und mehr Verkaufsgespräche erfolgreich abschliesst und deine Motivation wird noch mehr wachsen.

Und auch dann: Es gibt den ein oder anderen Menschen, der tatsächliche deine Lösung braucht und ein Bedürfnis hat. Aber trotzdem tatsächlich gerade kein Geld zur Verfügung hat, nochmal drüber schlafen will, oder einfach zurzeit keine Zeit hat. Nicht alles sind immer Ausreden. Akzeptiere das!

Finde deine richtige Zielgruppe!

Du weisst nicht wirklich, ob du deine Zielgruppe gut definiert hast, oder was überhaupt der Sinn einer Buyers Persona ist?

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